КЛИЕНТЫ и КЕЙСЫ

B2В

Забегая вперёд, сложно сказать, кто в итоге кому помог больше — и чья работа оказалась сложнее или более ценной.
То, что для нас делали Asia Import Group, со стороны выглядело не как простая логистика, а как трюк с перемещением из фильма «Престиж». Только перемещался не банальный Хью Джекман — в Москве материализовывались задокументированные контейнеры, отдельные грузы и товары. Казалось, что AIG наняли Воланда, чтобы переплюнуть фокусы героев фильма Кристофера Нолана.

Мы же, в свою очередь, для AIG сделали правильный маркетинг — ту работу, которую умеем делать лучше остальных.

В тот доковидный год мы с командой оказались в Китае не по конкретному заданию, а скорее ведомые коммерческим чутьём и простым пониманием: в Поднебесной такие поездки почти всегда окупаются. Китай редко отпускает с пустыми руками — ты либо возвращаешься с партией выгодных сделок, либо с тем самым контактом, который меняет ход событий.

В этот раз мы выбили страйк.
Вместо очередной визитки у нас появились новые друзья и будущие бизнес-партнёры — Asia Import Group, команда виртуозных импортёров и знатоков Азии.
Познакомились мы не на выставке и не в баре для промышленников и перевозчиков. Всё произошло куда менее протокольно: через общего китайского знакомого и разговор «без галстуков», который неожиданно быстро перерос в полноценный вечерний брифинг — уже командами.

Так началась эта история.
А дальше всё сложилось: они помогли нам решить сложную логистическую задачу, а мы — взялись за их маркетинговый вызов.

Сумма расчетов услуг в USD, для новых потенциальных клиентов за 1 и 3 месяца.

в расчётах логистических услуг (доставка, ВЭД, таможенное оформление, сопутствующие сервисы) от новых потенциальных клиентов, зафиксированных в CRM.

В проектных продажах расчёты и сметы — это ключевая точка старта сделки. Именно здесь появляется предметный разговор.

Если аналитика — это приятная часть старта работ, когда у идей нет жёстких границ, данные можно крутить под разными углами и спокойно выбирать самые точные оптики для понимания реальности и принятия решений, то аудит — это почти всегда досудебное расследование. И в его процессе нередко всплывают факапы, утечки бюджета и системные ошибки, допущенные предшественниками. Обличение коллег всегда ложится грузом на наше маркетинговое сердце.

В данном случае обошлось без показательных экзекуций.
Наши предшественники не успели сделать ничего по-настоящему масштабного, чтобы нанести бизнесу существенный коммерческий урон. Скорее были упущены время и возможности.
А может, просто ждали нас.

Мы исключили из списка Москву, Санкт-Петербург и Владивосток — перегретые, очевидные и конкурентные рынки. Вместо этого мы сделали ставку на города-миллионники и агломерации с населением от 700 тысяч человек — регионы с активным бизнесом, но недооценённым вниманием со стороны федеральных логистических игроков.

— сделать аудит маркетинга;
— выстроить воронку не под «интерес», а под экономически целесообразный запрос;
— сделать актуальную аналитику рынка;
— сделать аналитику клиентской базы и базы контактов;
— отсечь всё лишнее, что выглядит как спрос, но не превращается в заказы;
— связать рекламу, аналитику и продажи в единую систему, где считается не конверсия, а стоимость и прибыль проекта;
— перезапустить SEO;
— сформировать дополнительную базу потенциальных клиентов для активных продаж;
— разработать новые рекламные и презентационные материалы для отдела продаж;
— подготовить и запустить новые рекламные кампании
(Digital, PPC, offline).

Большинство маркетинговых кейсов заканчиваются там, где бизнес только начинается. Клики, лиды, конверсии, их стоимость — всё на месте. А дальше что? Где деньги?

В В2В иллюзии быстро заканчиваются, а цена ошибки здесь измеряется не виртуальным CTR, а потерянными миллионами реальных денег.

Основную цель предстоящей работы мы определили быстро: перевести маркетинг Asia Import Group из кликов, лидов и трафика в расчеты проектов, коммерческие предложения и реальные сделки.

Аналитика, аудит, CRM и работа с отделом продаж. 

Задачи, цели и KPI: «Миллионы на Миллионниках»

Деньги и Время

$1.000.000

Нам предстояло:

Поэтому мы выбрали KPI:

В результате на первом этапе работ:

• 1700+ тёплых контактов для развития и активных продаж
• заполненные карточки клиентов с новыми профилями и характеристиками в CRM
• настроенные отчёты по клиентской базе (когорта, география, выручка, категория ABC)
• дополнительно — RFM-анализ (Recency, Frequency, Monetary) для актуализации базы и приоритизации работы отдела продаж
• разработаны и внедрены дифференцированные УТП для разных когорт клиентов (презентации, рекламные сообщения, e-mail-рассылки)

Это позволило отделу продаж работать не со списками контактов, а с приоритетами и вероятностями сделок.

На старте работ мы сосредоточились не на воронке и построении CJM, а на понимании реальной ценности клиентов для бизнеса. В качестве базовой модели мы использовали ABC-анализ клиентской базы, основанный не на обороте, а на фактической прибыли от оказанных услуг.

На основе результатов ABC-анализа мы:

• провели профилирование клиентской базы
• сгруппировали клиентов по когортам
• сформировали детальные портреты ключевых клиентов категории A
• определили приоритетных клиентов категории B с потенциалом роста в A
• выделили клиентов, на развитие которых ресурсы компании тратить нецелесообразно, и наоборот — нашли упущенные возможности для инвестиций
• добавили новые параметры и атрибуты клиентов в CRM

Далее была проанализирована вся база входящих контактов компании за последние 5 лет — компании, обращавшиеся за расчётами, но не ставшие клиентами. Для них также были заполнены профили в CRM, проведена сегментация и сформирована база потенциальных клиентов категории B с потенциалом перехода в A.

На основе этих данных были подготовлены дифференцированные УТП для разных когорт клиентов и разработан план маркетинговых мероприятий, включая задания на обзвон и развитие клиентов для отдела продаж.

Подготовка новых рекламных кампаний и стратегический перезапуск таргетированной рекламы

Перезапуск рекламных кампаний стал логическим продолжением аналитического этапа (ABC, когортный анализ, RFM и профилирование клиентов). Рекламная модель была перестроена с операционного уровня («объявление → клики») на стратегический («сегмент → потребность → предложение → канал → коммерческий результат»). Это позволило связать маркетинг с финансовыми приоритетами компании и перестать генерировать нерелевантный трафик.

В основе новой архитектуры лежала сегментация по обновлённым профилям клиентов с дифференциацией по отрасли, объёму ВЭД-операций, циклу сделки и региональной концентрации бизнеса. Географический фокус был смещён на города-миллионники и агломерации от 700 тыс. жителей как зоны наибольшей концентрации импортно-экспортной активности и управленческих центров компаний. Гео-таргетинг использовался как инструмент реализации этой стратегии, а не как самостоятельная настройка.

Таргетированная реклама в социальных сетях была перезапущена с учётом дифференцированных УТП: для каждого сегмента сформированы отдельные сообщения, акценты и сценарии коммуникации. Бюджеты перераспределены в пользу сегментов с высоким потенциалом LTV и более коротким циклом принятия решения. В результате реклама перестала быть «генератором случайных заявок» и стала инструментом прицельного привлечения клиентов, соответствующих стратегическим приоритетам компании.

Гео-стратегия и прицельный маркетинг

Стратегическая логика перезапуска

Новая архитектура строилась вокруг трёх ключевых гипотез:

Гипотеза 1. Конверсия и качество лида напрямую зависят от соответствия рекламного сообщения конкретному профилю клиента, а не от ширины охвата.
Гипотеза 2. Географическая концентрация бизнеса в городах-миллионниках и агломерациях от 700 тыс. человек обеспечивает более высокий уровень ВЭД-активности и управленческих решений на стороне клиента.
Гипотеза 3. Сегменты с более коротким циклом сделки и прогнозируемым LTV должны получать приоритет по бюджету, даже если CPL в них выше среднего.

Исходя из этого реклама была перезапущена не «по аудиториям соцсети», а по обновлённым клиентским профилям.

Для каждого сегмента были сформированы:

• отдельные ценностные предложения
• различная аргументация (скорость, надёжность, оптимизация затрат, сопровождение ВЭД)
• индивидуальные сценарии воронки (лид-форма / консультация / расчёт логистики)
• отдельные посадочные страницы и рекламные связки

География стала инструментом усиления, а не механической настройкой.
Фокус смещён на:

• города-миллионники
• агломерации от 700 тыс. жителей
• регионы с высокой концентрацией производственных и торговых компаний

Бюджет распределялся пропорционально плотности целевого бизнеса, а не численности населения. Это позволило снизить долю «случайных» обращений от нерелевантных компаний и повысить долю запросов от ЛПР.

Февраль 2026
Кейс в процессе верстки.
Coming soon